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“一分付出一分收獲”這些話語(yǔ)，很簡(jiǎn)單，也許不是全對(duì)，不過(guò)我相信，一定有很多的借鑒作用。真正要讓銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，讓培訓(xùn)起到效果，可能要具體情況具體分析，比如有時(shí)少的是心態(tài)，有時(shí)少的是技巧，有時(shí)也許是本身就不具備銷售的潛質(zhì)，等等。但是我認(rèn)為只要努力就會(huì)有結(jié)果，也許得到的結(jié)果就是我們想要的；也許得到的結(jié)果差強(qiáng)人意，但是努力了、付出了，我們可以總結(jié)自己失敗的經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功做準(zhǔn)備。
從4月15號(hào)到東方國(guó)際，每天都重復(fù)進(jìn)行這培訓(xùn)、練習(xí)銷講、接待客戶、回訪客戶的工作，對(duì)于東方國(guó)際目前的現(xiàn)狀，在每天到訪個(gè)位數(shù)的情況下，平均一個(gè)置業(yè)顧問每天接待一組客戶，在5月16日的上午我等到了這天最期待的新客戶：
白象，男，約42歲，中等個(gè)頭，一個(gè)人騎一輛自認(rèn)為非?！昂谩钡?、賣給收破爛的都不會(huì)有人要的電動(dòng)車，為什么說(shuō)是自認(rèn)為是呢？從他停放之后一直到他進(jìn)來(lái)售樓部門口就看了三回，到售樓部里就問我“我的車子在你們門口不會(huì)丟吧？”，這句戶在整個(gè)接待過(guò)程中就問了四五遍。為什么又說(shuō)是賣給收破爛的都不會(huì)要呢？大家是沒有見他的電車，整個(gè)車子破舊不堪，后車鏡就別說(shuō)了早就不知道哪里去了，車座還是用破布纏了好幾遍，就是那個(gè)輪胎已經(jīng)輪到把車子停放到那里就可以看出來(lái)的，這讓的車子就是賣廢鐵又能買幾個(gè)錢呢？他又那么在意這輛車，只能想到一定是經(jīng)濟(jì)條件非常不好！在整個(gè)接待過(guò)程中話語(yǔ)并不多，說(shuō)話也比較靦腆，聲音不太，時(shí)常要想聽清楚他說(shuō)的話就得伏到他的耳朵旁邊。從中簡(jiǎn)單的了解到客戶現(xiàn)在藥廠附近住，現(xiàn)在住的房子是臨街房；之前在領(lǐng)秀城買了一套一期的房子，多層3樓的，但是到現(xiàn)在還沒有??；兒子現(xiàn)在正在外地上大學(xué)，現(xiàn)在想考慮一間門面，自己也不做生意就是為了投資用。給他講到東方國(guó)際的投資方案，他就重復(fù)問了問月息和退款日期！在第一次接待過(guò)程中，對(duì)這位白先生就了解到這么多，當(dāng)時(shí)給他定的位就是經(jīng)濟(jì)條件不好的“投資”客戶。
自客戶走后，首次短信和當(dāng)日回訪都按照日常標(biāo)準(zhǔn)作了，在當(dāng)日下午5點(diǎn)十八分回訪時(shí)，客戶就是簡(jiǎn)單的說(shuō)正和家人商量，作為置業(yè)顧問的我，聽到這樣的話應(yīng)該非常尋常，告知客戶應(yīng)該重點(diǎn)考慮哪些問題，加上祝福的話就結(jié)束了這段回訪。由于每天接待的客戶有限，我們每天的重點(diǎn)就是回訪客戶和邀約客戶。正所謂“不管是黑貓還是白貓，能抓住老鼠的就是好貓”，在這種客戶少，任務(wù)重的情況最適合我們東方國(guó)際的所有人！在堅(jiān)持每天回訪和邀約的情況下，直到5月21日11：44，客戶很客氣的告訴我：不用再給我?guī)щ娫捔耍医裉煜挛缇腿バ闼ば氯A城交十萬(wàn)（認(rèn)籌活動(dòng)：交5萬(wàn)抵6萬(wàn)，交10萬(wàn)低11、5萬(wàn)），那邊離我家近，離單位也近，你們那邊距離這邊太遠(yuǎn)了!我現(xiàn)在正在籌錢了，就先不和你聊了，再見！到現(xiàn)在為止，我們?cè)撛趺崔k?。孔畛Ｒ姷木褪钦J(rèn)為客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)為D級(jí)了，就追蹤到現(xiàn)在，再跟蹤還有什么意義？客戶已經(jīng)在別的地方交錢了！但是我還是保持聯(lián)系，因?yàn)榭蛻粲邢蓿c其浪費(fèi)時(shí)間，不如給客戶打個(gè)電話聊聊天，如市場(chǎng)上有什么變動(dòng)，周末及節(jié)假日，在第一時(shí)間把我的問候送去。
就這樣，直到7月5日15:47，這位尊敬的白先生給我打來(lái)電話問我在售樓部不在，說(shuō)一會(huì)就過(guò)來(lái)。掛了電話之后不到二十分鐘，就過(guò)來(lái)了，語(yǔ)氣深長(zhǎng)的說(shuō)：秀水·新華城那邊房?jī)r(jià)太高，我也沒有選到合適的房子，他們的態(tài)度也是很差勁！你們這邊還有之前的投資活動(dòng)嗎？我肯定的告訴他有，就讓客戶選房子，當(dāng)他選定41#-西1-6東南之后，我又給他詳細(xì)的講了一遍活動(dòng)的內(nèi)容和他之前擔(dān)心的保障。他直說(shuō)問我活動(dòng)什么時(shí)候結(jié)束，現(xiàn)在秀水·新華城那邊還沒有退給他錢，估計(jì)最長(zhǎng)不會(huì)超過(guò)一周，就直接來(lái)辦手續(xù)。我讓客戶盡快找秀水·新華城退錢，這邊我給好好盯著，如有什么變化我及時(shí)就通知他。就這樣白先生就騎著他那小破車一輪一輪地走了。7月10日16；40，白先生拿著那邊剛剛退的十萬(wàn)元過(guò)來(lái)了，十萬(wàn)元就用一個(gè)極破的紅布袋子攥著，一臉高興的就問在哪里交錢？辦完手續(xù)之后又問，我現(xiàn)在還有一二十萬(wàn)，朋友正用著呢，到月底才能到位，不知道到時(shí)候還能參加不能？
白先生于7月19日16：25到售樓部，帶著20萬(wàn)的銀行卡來(lái)直接辦理了兩套，分別是40#-西2-6西北和40#-西2-6西南?？蛻糇詈笞邥r(shí)還說(shuō)：要是5月份就在這里直接辦理，到現(xiàn)在也有不少利息了！不過(guò)還是很感謝你小云，要不是這么長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)常和我保持聯(lián)系，覺得你很負(fù)責(zé)任，估計(jì)5月份我也不會(huì)輕易把這三十萬(wàn)放在這里！
到這里也許我們都看的很清楚，這個(gè)客戶的成交，就是我不斷的堅(jiān)持，不放棄，最終獲得客戶的認(rèn)可，如果不是時(shí)常保持聯(lián)系，當(dāng)客戶在秀水·新華城沒有找到合適的房子之后也不會(huì)立刻來(lái)找我，更不會(huì)有之后成交的2套。
我們每個(gè)人應(yīng)該都有“如果時(shí)間可以倒流就好了，我一定會(huì)努力；如果可以重來(lái)一次我一定會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的；如果當(dāng)時(shí)我在堅(jiān)持一下就好了”這樣的經(jīng)歷，但是世界上是沒有賣后悔藥，我們永遠(yuǎn)活在今天，昨天已經(jīng)是歷史，明天永遠(yuǎn)是未來(lái)。如果我們知道這個(gè)道理，我希望所有的人都可以把握今天，努力做好今天，同時(shí)總結(jié)昨天，為了更輝煌的明天。其實(shí)成功就是這么簡(jiǎn)單，在眾人的成功經(jīng)驗(yàn)之上堅(jiān)持就是勝利！
置業(yè)顧問：趙小云
入職時(shí)間：2011年5月6日
